破局内卷，以创新拥抱寿险业转型升级

SOA专访张晓宇(FSA)，友邦保险中国区首席执行官

December 2021

Photo: iStock.com/peepo

张晓宇（FSA）

随着行业进入转型深水区，目前寿险业的发展面临一定的问题。首先是过去粗放式经营造成很多低效率的消耗，很多客户并没有真正受到过保险教育，许多保单是人情保单。某些激进的运营方式也使得未来的风险未得到充分重视，比如长期利率下行是大家的共识，但现在终身保证的收益居高不下。

对于寿险业的转型升级，也需要从供给端、需求端两个层面进行审视。从需求端来看，人口结构出现了明显的变化，“Z世代”已经成为保险的消费主力，他们的需求、对风险的理解以及购买方式都更加个性化与多样化。其次，保险渗透度也在逐步提高，越来越多人开始重视保险，以前解决的是”从0到1″的问题，现在要解决”从1到N”的问题。最后是信息透明化程度的提升，行业已经进入“客户主权时代”，信息不对称情况越来越少，消费者倾向于利用大数据进行自我学习，对于保险信息有个性化的了解。

从供给端来看，寿险业的竞争激烈，有很多替代性的行业在抢占资源，银保渠道和营销员渠道的产品服务能力与需求存在错配。随着客户群体的变化，行业也开始从产品经营向客户经营进行转变，这需要有一定专业能力的人才进行管理。

可以看到，目前寿险行业供需两端存在错配情况，行业发展多为从寿险视角而非客户视角出发，这既是痛点亦是个机遇。如何将痛点转变为机遇来促进行业的发展是一件值得所有从业人员考究的问题。

今天我们很高兴能够和友邦人寿CEO张晓宇张总一起探讨这个问题，邀请张总为我们分享行业目前的发展态势以及转型需要注意的问题，期待他对行业独到的见解以及深度的剖析能够助力行业破局内卷，更好地发展。

虽然目前供需两端存在不平衡、不充分的发展情况，但只要抓住供给侧改革的红利，行业还是有很大的发展空间。但要很好地补足这个缺口却仍然缺乏“执行力”，请问张总认为寿险行业应该如何定义自我、化解风险、找准发展方向？

张总：其实，我们一直在强调高质量发展、以客户为中心、要做科技，但这些都是形而上层面的，计划很完善但缺乏执行力，如果不落到实地的话，永远只是在喊口号。在我看来，从宏观的框架性角度来讲，有五个维度需要我们注意并实践，我称之为“关键五支柱”。

战略定位要明确。在转型的过程中应首先回答几大核心问题：”如何定义成功, 考评体系是否与其高度一致？””做大、做强、做久，最看重哪一个？如何形成有效统一？”明确的战略定位至关重要。以友邦为例，在企业愿景”打造中国最受信赖的保险公司”和发展战略”成为客户驱动型保险公司”的指引下，一系列的升级和变革都围绕这一核心展开。通过正确地定义自己、找到自己的核心价值、核心竞争力，这其实就是企业定义自我的一个不断修正打磨的过程。
战略升级要整体。业务升级应该是一个公司整体的行为，而不是片面的、个别的调整，战略升级需要覆盖公司的方方面面。过往在原有基础上”头疼医头，脚疼医脚”的局部改良已经无法满足当下如此深层次的转型在这方面，友邦的说法与做法高度一致，其基于”打造客户驱动型保险公司”的企业战略，对公司体系进行全方位升级，强化客户分层研究，持续升级客户服务及经营体系，架构、流程、产品、渠道、资源匹配等都朝著既定目标进行调整。
战略定力要强大。行业转型期往往伴随着业绩压力骤增，随著而来的就是人事频繁更迭，转型动作动辄生变。对此，张晓宇认为，”鱼和熊掌兼得”是假象，要学会取舍，清晰界定底线，保持强大的战略定力。而压力和困难往往是测验险企战略定力的”试金石”，只有顶住压力，在极端条件下守住”底线思维”，才能在转型阵痛中实现蜕变。
不断创新是根本。说到底，行业出现内卷的原因还是缺乏创新。我们不能只关注收割，还要想着怎么为未来留下种子。保险业同样需要基础性研究，比如对于”次标体”客户的相关数据研究依然非常欠缺。未来保险业将迈向精细化运营时代，其中需要用到多种技术，如AI、大数据等等。友邦人寿内部未来有两个方面的创新方向：一是精准的客户经营，二是精细的公司运营。
好的文化是保障。很多先进的技术、有创意性的模式都离不开好文化的支撑，一个公司能否持续发展，离不开优秀人才的锻造和留存。过去我们常说的一个词是“人口红利”，而现在不一样了，人口红利逐渐消失，“人才红利”和“人心红利”将成为企业转型升级推动力。因此，打造一个使命驱动的公司需要企业文化作为精神支柱，让我们的员工意识到，这个公司是对他人、对行业、对自身是有意义的，从而更好地得到“人才红利”、“人心红利”的支持。

感谢张总的分享让我们了解整体的行业发展应该怎么做，那么从协会的角度出发，我们也很想知道精算在其中扮演的角色。我们了解到张总是做精算出身的，那么您认为精算师该如何发挥自身优势来促进行业的发展呢？

张总：一直以来，精算技术是保险业防范化解重大金融风险的重要技术保障，另一方面精算师也秉持着自身对保险行业、保险商业模式的深刻理解，为保险企业进行风险评估。因此在这利率不断下行，行业不断内卷的情况下，我认为精算师发挥自身的专业技能来降低风险的不确定性，帮助寿险行业的创新升级这是毋庸置疑的。

如我之前提到的，行业人才发展进入瓶颈期，所以我们强调精算师需要不断夯实自己的专业技能，加强自身建设，发挥精算专业优势，以长期可持续的视角为保险企业制定战略计划，拓宽行业边界。同时，精算师也应遵守精算道德引导保险业从利益导向到价值导向的转变，创造客户价值，推动保险业高质量发展。

最后，缺乏创新是内卷出现的原因，那么破局内卷自然也要从创新开始。数字化的发展不仅影响了客户的消费习惯，也影响了企业和精算师自身的发展。从个人层面来说，数字化发展为精算师提高自身技能提供了机遇，精算师能够通过大数据、AI等技能为公司制定更全面独特的战略规划，同时还能够深入了解到消费者的需求以进行产品创新。从企业层面来说，把握数字化为企业服务客户和社会提供了无限可能，是企业转型升级的必经之路。

寿险公司传统的粗放型发展之路已经走到分岔路口，转型升级之路任重而道远，各寿险公司应当站在更广阔的视角来审视保险业，并积极响应十四五规划的政策号召，追求高质量发展、向上思维，解决不平衡不充分的问题，将痛点转变为机遇，打破行业内卷。同时，精算师在提升、定义自我价值的过程中也帮助寿险行业成功找到变革创新之路，齐心协力共同促进寿险行业的创新发展。

张晓宇（FSA）， 友邦保险中国区首席执行官。

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