寿险经营长期发展再认知: 第一部分
溯源、反思与对话未来
February 2023自1992年友邦将个人代理人模式引入中国至今的30年光阴，中国寿险市场经历了大发展、大繁荣、大提升的增量黄金时代。随着时代的发展、社会的进步、人们思想的转变，寿险行业也由增量驱动转向存量和增量共同驱动，进入了转型发展期，并明确了“回归本源”的调整方向，借高质量人才引领高质量发展，以精细化运营取代粗放式管理。
在强监管、治乱象、防风险的严监管周期下，行业转型充满诸多现实挑战，但挑战的背后往往是新的机遇。要想抓住机遇，就必须要立足实际，深入思考：转型势在必行，什么才是正确的方向？中国寿险行业是如何发展至今，未来又应如何规划？在跳出产品论、渠道论的思维定式下，寿险经营回归本源的核心是什么？
与欧美等国家相比，中国的保险行业发展历程相对较短，还没有经历一个完整的全链路周期循环，因此对行业的认知在一定程度上还只存在于表象、存在不少误区，仍需要在摸索中前进，走出一个光明的未来。因此，本文聚焦中国寿险行业，关注近30年寿险业发展现状。由点及面，从宏观到微观，梳理、总结寿险业的发展周期变化；同时，探讨寿险业在特殊时期所面临的转型误区、挑战，以及应对措施与未来发展方向。
溯源：寿险行业进入三十年未有之大变局
纵览中国寿险行业的发展，在初期高速发展的趋势下，2017年中国成为了世界第二大保险市场。但从2019年开始到2021年，代理人队伍，新单保费和总保费依次出现了负增长的情况，行业开始面临三十年未有之大变局，进入三期叠加的调整期。
具体来说，一是发展增速换挡期。行业增长不再是一往无前的跑马圈地运动，从增量市场到存量加增量市场的转变成为了无可替代的命题。2021年全行业出现了十年来首次总保费负增长，宣告单纯的规模高增长时代的结束。对大多数市场主体而言代理人新单保费更是出现了史无前例的三年连续下跌，而且调整的不只是数量还有结构，意味着这是一次长期大调整，而不是短暂的午休。
图1：1992-2021人身险原保费增长趋势
注：数据来自银保监会、行业研究
增加的挑战
二是前期积累的问题进入集中爆发期，表现为三个方面：
- 资产驱动负债模式风光不再。过去若干年，许多中小型保险公司享受到所谓“资产驱动负债”模式的红利，迅速扩大了企业规模并实现了发展中的“弯道超车”。2017年以后主要通过“万能险”实现的“资产驱动负债”模式全面失效，规模大幅收缩，过山车式的调整使得很多公司损失的不只是业务规模更是发展的窗口，几年后回顾，不但给公司和行业积累了风险，损害了声誉，而且浪费了本来可以用于发展队伍，积累客户的宝贵时间机遇。很多这些公司的历史都不短了，但规模情结和短钱心理的冲动导致最后获得的规模成了负担，短钱和长钱都没赚到，唯一的效果就是污名化了万能险，让“万能”这个本来是中性的一种保险设计类型成了一个时代和一种现象的代名词，令人唏嘘不已。
- 问题公司全面爆雷。一方面是负债端对各种违规上规模的治理，另一方面资产端信用风险的频发，保险行业也不是世外桃源，部分问题公司开始逐渐浮出水面，2018年以来多年不见的监管接管成了新闻常客，相当一批公司逐渐开始不披露季度偿付能力。但问题的出清没那么容易，仍需要相当长的一段时间，全行业的共同努力。
- 人口红利逐渐耗尽，人海战术的副作用全面爆发。随着大几千万人做过保险销售，人海增员的边际效用开始骤减，高度依赖人口红利的架构发展模式，聘才发展模式遇到了前所未有的挑战。高速发展时代零星出现的“假人假单”、“飞人飞单”问题，在人口红利消退叠加疫情影响的情况下，前两年影响了不少公司，导致行业投产比下降。
基本支柱转型
三是进入高质量发展的转型阵痛期，但道阻且长。表现为三个方面：
- 渠道结构转型：由个险独大向个银并重转型，2018年以前，很多公司都在某种程度上唱衰银保，但形势比人强，在个险失去了增长的动力后，银保又重新成为座上宾，几个大公司纷纷高调重启银保业务，弥补个险的缺口。但这种临时抱佛脚的策略并没有实质上改变过去抛弃银保的理由，银保自身发展的基本问题依然存在，而且由于大公司的重新发力，使得“多收了三五斗“的问题更加恶化，真正的平衡型渠道策略还有很长的路要走。
- 营销队伍转型：由人海向精英转型，“劣去优留”成为行业新的发展主线，过去三年全市场总人力大幅下降，虽然以MDRT为代表的高绩优人力呈现正增长，但行业的核心人力（以月3000FYC为例）逐季下降，说明以代理人为唯一或主要就业的人力还在下降中，很多公司代理人的基层架构到今天还没有稳住，仍在崩塌中，这也意味着这次精英化的转型还要至少穷行业数年之功，非一朝一夕可以达成。
- 产品结构转型：流量型重疾不再，价值新支柱尚未建立。依赖流量获客的终身重疾险经过近十年的高速发展，至少已经覆盖了几亿人群，可保人群市场已经趋于饱和，优势不再。而较高价值的长期养老市场仍处于初级阶段，短时间内难以替代重疾的价值贡献，其他保障和传承类别的产品，客户群相对窄，难度较大，帮助个别公司尚可，想成为全市场的主流产品短时间有很大难度，这就意味着整个行业来看产品上进入了一个“空窗期“，需要较长周期的探索。
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