只问盛放 无问西东
一个走在转型路上的精算师心得分享 November 2023Photo: iStock.com/1366351945
（按：根据2023年5月19日在SOA中国年会上的演讲整理）
流变时代要主动求变，多元价值拓宽人生舞台。从幕后走向台前，躬身入局开拓业务、解锁科技，资深精算师走向科技信息部总经理是怎样的一个转型历程？“做精算、做业务、做科技”三个职业阶段要如何沉淀、求变、突破？在时代的变革下，精算师想要完成转型，不仅要有明确的目标和方向，结合自己的优势和长板，确定实现目标的路径规划。更应该把握机遇、改变思维，在业务赛道上实现自我突破，以及拥抱科技，用科技思维主动赋能业务。
软硬实力兼备，构筑强大竞争优势
虽然精算师这一职业相较于其他职业来说较为小众，但在大众眼中的精算师，是被贴上高端写字楼、高智商、高收入标签的“三高”精英，虽然小众，但也出类拔萃。专业素养和沟通能力是精算师需要具备的基本能力，而精算思维更是精算师天然转型发展的竞争优势。
精算师的两大基本能力：
- 专业素养硬实力：要成为一名合格的精算师，需要有严格的精算训练以通过精算考试，掌握定价、评估、风险管理等专业知识，并获得相应的证书，掌握知识的广度和深度以及精算证书代表了精算师的硬实力。
- 沟通技能软实力：对于精算师来说，软实力也很重要，也就是沟通能力，无论是在产品开发、精算评估还是其他经营领域应用方面都需要沟通。在保险行业，沟通能力可以转化为正向的结果。随着职级越来越高，对精算师软能力的要求也逐步提高。
解决问题的能力：精算思维
- 从事精算多年可以沉淀出精算思维，这种思维能力代表着解决问题的能力，这是一个非常实用的能力，有天然的壁垒。这种能力会随着经验的增长而提高，成为个人转型发展的竞争优势。因为从行业整体来看，精算师可以转型到其他职能部门，但其他职能部门很难转型到精算。
融会贯通，在实践中提高多元思维
从做精算走向做业务，是精算师从“神秘”后台走向前台的跨越，作为精算师，有自身核心的优势，但难免也会存在一些劣势。步入新阶段的精算师不仅要对业务有新的理解与认知，还要面临许多未知的挑战，或是思维冲突或是考核压力或是沟通困局或是经验匮乏。
浅谈对业务的理解
不难理解，转型做业务之后，无论是客户，还是业务内涵、业务模式，亦或是对管理层、工具应用的要求都会与以往有很大的不同。以下将从五个方面浅谈对业务的理解：
- 客户更加“专业”。在中国，90后逐步成为保险消费主力。他们对于保险的认识更专业，对于保险种类、名称更为熟悉，也能提出非常专业的问题。具体体现在对保险的需求更主动，不再“谈保色变”，而是更主动积极地去了解。同时，客户对保险的需求更多元，对于科技工具接受度也更高。
- 业务内涵更丰富。对比原来产品销售同质化严重，大打价格战，现在更关注以客户需求为导向，进行差异化供给，以产品+服务的理念来丰富业务，但是实际上要真正落地并做好并不容易，应积极探索产品+服务创新模式，以养老产品为例，对于客户而言，不仅可以领养老金，还需要有人照顾，服务在这里可以体现为：健康管理服务以及配套的高端医疗资源和养老社区服务。提供综合的养老服务解决方案。这都意味着，在产品定价和设计时，我们还需要考虑产品延伸服务。
- 业务模式更多样。目前主要存在以下四种业务模式：1）单兵作战：一个代理人独立完成客户的服务，这种模式在很多公司都存在。 2）产说会模式：可以简单理解为协同作战，内勤组织活动、外勤负责客户、专家介绍产品。这种模式在个险时代非常流行，现在银保私行的客户也在使用这种模式。3）保险直播：近几年比较流行。保险直播对公司品牌宣传和保险理念的宣传非常有利，同时也能带来短期的销售效果。线上线下融合模式越来越被关注，年轻客户群体喜欢在网上浏览产品，这也是保险公司的潜在客户。4）高端沙龙：现在非常流行，很多公司都成立了高客业务部门，专注于服务高端客户群体，提供极具个性化差别化的服务。保险公司需要根据目标客户，选择匹配的业务模式，切忌随意撒网。
- 科技赋能效果显著。近年来，科技已实现从“获客-暖客-转化-投保-保全-理赔”等环节的全流程线上服务闭环，科技对于业务发展的影响力不断增加。当科技潮流来临时，作为精算师，我们应该张开双臂拥抱它。
- 管理干部要求高。公司发展已从快速发展向高质量发展进行转变，因此对干部的要求也越来越高。总结来看干部需要做保费、算价值、带队伍、盘费用、控成本以及守合规等。守合规这一点尤为重要，因为无论精算师如何转型，合规原则必须排在第一位，必须守住底线，遵守精算师职业道德准则。
转型后的三两感想
从2015年2月加入太平人寿，担任精算部助理总经理、副总经理，到 2019年12月开始担任业务部负责人。转型之路有太多真实、全面、深刻的感受。
- 考核压力。从精算部门转到业务部门面临着较大的考核压力。从之前的定性考核转变为定量考核，随着团队结构变化，从带几个人变成带一群人。另一方面，精算师本身会带有自身的光环，因此也时常会被寄予厚望。所以在面对一些压力和挫折时，我们要保持冷静和自信。
- 战略思维转变。原来精算的工作，比如产品定价、月结评估、价格核算、财务管理等，只要按时或提前完成就算完成任务。转型业务后，首先是加深对于业务的理解，业务条线最重要的就是“达成目标“文化，达成目标，就可以分享经验；没有达成目标，就需要总结教训。此外，在“总部做战略、机构做执行”的管理模式下，总部战略至关重要。精算师需要在制定战略时多调研、多探讨。
- 抓好队伍建设。对于团队建设，从精算部门员工几十人，到业务部门上万的内外勤员工，如何有效地培养高素质、高产能、高品质的外勤队伍以及高效协同的内勤队伍至关重要。作为精算师出身的管理者常常有对人性把握相对较不强的弱点，做事容易但管理人却很难。因为记录中难以辨别真假，总部的同事容易报喜不报忧，机构的业务偶尔会被夸大。因此，我们需要知道哪些人、哪些机构是值得信任的，这很考验精算师的水平。大多数情况下，精算师转型的管理层都是通过重新起立再坐下，细致观察整体来了解情况。
- 多维高效沟通。这里多维指的是可能包括的多种层面，比如部门内沟通、跨部门协同、外部渠道合作、下级机构执行等。在业务部需要改变沟通思维，思考如何可以更好地督导机构完成业务。
- 营销思维转变。精算师比较常见的思维是有一说一，这与营销思维是截然不同的。营销的本质是将产品卖出去，需要思考如何才能够满足需求，将产品卖出去。
业务中的精算师们
无论是底层逻辑还是战略部署层面，拥有精算背景的业务管理者有得天独厚的四大优势，但也有其不可避免囿于理论层面的劣势，比如说缺乏业务推动实操经验。但整体而言，转型做业务的精算师还是有很强的优势：
- 深刻理解公司战略部署。这个很好理解，精算师多年积累所形成的精算思维可以深刻理解公司所需的价值考核、偿付能力要求，以及战略部署。
- 指标解析精确。对于精算指标、财务指标，精算师都能够凭借专业技能来清晰地计算。
- 外部资源丰富。精算师的资源广泛，无论是咨询公司还是保险、再保公司都可以成为可灵活调动的资源。
- 市场敏感度高。精算师对于政策导向、同业动向有天生的敏感度。
科技赋能，让保险更有温度与力量
保险科技从信息化、网络化、移动化再到现在的算法与数据驱动的数字化发展，经历了将近30年的发展历程。当下我们身处数字化发展的浪潮中，寿险数字化转型会走向何方？这是一个重大的时代命题。过往，我们谈科技，谈的是核心系统，如今我们谈的是赋能，从“系统+数据”转向科技赋能。那么科技是如何赋能保险的？可以从便利化、生态化、智能化这三方面来分析。
- 科技便利化：保险科技不是做加法和减法，而是所有工具都要围绕客户和代理人来展开，努力做到一个工具解决代理人/客户的所有问题，为其带来便利性。比如说针对代理人的蓄客、销售、培训、理赔问题，针对客户的理赔、服务问题。
- 科技生态化：所有的科技赋能都是以业务达成为目标，以融入业务生态为前提，从而形成获客、暖客、转化、裂变等环节的业务闭环。
- 科技智能化：如今，科技已从工具赋能转变为数据赋能，数据十分重要，比如说在朋友圈发布保险相关的内容， 通过大数据分析出来的推荐发布时间、频次、配文、内容都是能够促进转化的。
总结来说，科技赋能的核心目标在于通过智能推荐、精准营销来提高效率，通过RPA、ChatGPT、数字人等工具来降低成本。
回到最初的起点，精算师转型到底怎么转？为什么转？天时地利人和很重要，刀在石上磨，人在难中炼，每一次转型均源于主客观因素的协同作用。公司的文化是否能够给你转型机会？是否有伯乐愿意培养帮助你？当机会来临之时，你是否有勇气走出舒适区？公司平台+发展机遇+自我勇气，缺一不可。江山处处佳，风月日日新，在前行的路上，我们只问盛放，无问西东。
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