专业创造价值，人才成就机遇
专访孙汉杰, FSAPhoto: iStock.com/robertsrob
近日，“SOA中国区精算访谈项目”有幸邀请到SOA 2020年度中国委员会主席孙汉杰先生进行了访谈。孙汉杰先生针对新冠疫情的影响、保险销售渠道转型、利率下行趋势下保险行业该如何应对和保险科技等热点问题发表了自己的专业见解，同时也对精算教育普及和精算人才培养重点表达了关切，他鼓励精算业界和学界联动，把握时代机遇，推动行业发展。
在与孙汉杰先生的访谈过程中，我们不仅可以看到他作为行业高管对于时下热点的深刻洞见，还可以感受到平安得以成功的企业文化基因，以及对于精算人才的重视和培养。作为第一位任期两年的SOA中国委员会主席，孙汉杰先生鼓励SOA会员和广大考生投身于保险行业并为之奋斗，拥抱时代赋予我们的机遇。
绩效引领，变革求进
自2000年7月至今，您加入平安已经有20年了，见证了平安的高速发展。您觉得促成平安成功的主要因素是什么？您在平安最大的个人感受是什么?有哪些管理心得可以分享?
平安是1988年在深圳成立，如今已过而立之年。2019年，归属母公司营运利润达到1330亿，内含价值突破12000亿，一年新业务价值近760亿。位列2019年财富500强第29位、金融企业第4位、全球上市公司2000强第7位、保险业第1位。30多年的经营，硕果累累。
促成平安成功的因素是多方面的，我个人认为主要包含以下几大因素：
- 平安在过去近30年间，“一年一小步，五年一大步，十年迈上新台阶”，高瞻远瞩，持之以恒，坚持创新和变革，不断推进“金融+科技”、“金融+生态”的战略转型，不断深化数据化改革，才获得如此成绩；
- 平安的价值文化：平安文化的核心为“专业、价值”。在工作中，强调专业、简单、以绩效为导向。层层传导，工作聚焦、形成合力。强调为股东、客户、员工、社会创造价值，以价值为导向，目标明确；
- 管理文化：平安强调团队合作及危机意识。平安的综合金融要求强大的团队合作能力，而文化基因中的危机意识则不断的促进企业革新，推动平安不断地跨过一个个新台阶。
我在平安工作了20年，从事过产品开发、年报相关评估工作、企划经营管理等工作，目前管理着寿险产品部，下辖市场研究、市场、运营、产品+、O2O、产品精算和精算评估七个团队。
平安给我最大的感受是其前瞻的战略思考、独特的企业文化、强大的执行能力和领先的经营理念。平安文化强调，工作只对绩效负责，人际关系相对简单。只要敢于拼搏、敢于跨界，平安就能够提供广阔的职业发展空间。
在精算管理上，我个人认为，一定要做好精算团队管理的顶层设计工作，平安的《精算人员管理办法》从2000年开始执行，历经多次修订，让平安的精算团队保持了较好的竞争力，团队稳定，专业技能较强。同时，也要保持精算人员的轮岗安排，精算各岗位专业技能要求各有不同，精算人员只有通过不断的轮岗安排，才能培养出全面的精算技能，成为独当一面的人才。
平安正在进行着业界瞩目的寿险改革，目标是全球领先的人寿保险公司，渠道、产品和科技都是其中的重点。关于寿险改革这一课题，您有哪些可以和我们分享的？
中国寿险市场经过30多年的快速发展，目前已经成为了全球最大的保险市场之一，市场环境、消费需求和竞争状况都发生了很大的变化。为了适应新的时代发展，保持和提升平安寿险可持续的竞争优势，平安寿险启动了此次改革。
寿险这次改革将从经营理念、组织、管理和系统等多方面同步进行升级，有力夯实公司全面数据化经营的能力。通过“渠道+产品”双轮驱动及科技赋能，夯实未来长期可持续的稳健增长平台，打造数字寿险新模式，实现经营管理的“先知、先觉、先行”，向成就“全球领先的人寿保险公司”的愿景迈进。
培育人才，拥抱科技
平安是中国保险业的黄埔军校。平安对精算人才非常重视， 20年前就已引入精算考试奖励以及休假制度。请您谈一下平安对于精算人才的培养策略，以及您认为优秀精算人才需要具备哪些特质？
一直以来，平安非常重视精算工作，先后引入多位国际精算师来带领平安的精算工作。同时，为了建立一支国际领先的精算队伍，平安早在2000年就开始建立专门的《精算序列人员管理办法》，为精算人员提供了诸如精算考试假、考试费用报销、精算技术职级评定、精算技术津贴、轮岗安排和内外部培训等一系列人才支持举措。
在人才培养方面，平安十分重视轮岗的安排。一位精算的初级员工主要先从基础工作入手，在基础岗位工作2-3年，并不断轮换岗位，这种轮换不仅包括部门内，还包括部门间，甚至跨专业公司。通过这样的深度轮岗，可以培养精算人员精算技能的全面性、专业性。同时，在技术职级晋升上，重点把控B类职级和A类职级的晋升，不仅对考试通过情况、精算轮岗、职业技能有规定，还对管理能力设有要求。此外，公司也积极鼓励优秀的精算人员到其他非精算岗位（如企划、市场等部门）轮岗，拓宽精算人员的工作思考广度。
在人才晋升方面，公司会综合考虑精算人员的工作年限、精算考试通过情况、轮岗情况、历年绩效考核结果等，为表现优异、确有重大贡献的员工开放快速晋升通道。
在我看来，优秀的精算人才首先应具备良好的职业道德、严谨的工作态度和强烈的好奇心；其次，需要有过硬的精算技能，同时对业务具有深刻的理解，能够架起精算技术知识和实际业务管理之间的桥梁，让精算工作真正服务于实际业务开展；最后，需要有良好的沟通能力，好的精算人才一定能把复杂的技术问题用简单明了的精算语言解释清楚。
平安一直非常重视保险科技发展，您认为在科技进步的大环境下，未来精算工作会有什么变化？是否会被人工智能所取代？
这是一个非常有趣的问题。下面是我的理解，不一定正确。
首先，人工智能是不是万能的，机器人能否能代替人，这是一个老生常谈的问题。我认为在可以预见的未来，机器人还不能替代人，人工智能还不是万能的。人工智能在短期内，应该主要还是应用在高度重复、可结构化和标准化的工作上，还不足以完成复杂的、高度依赖判断的工作。
本质上讲，精算工作不仅仅局限于数据统计和数据分析，这只是精算最基础的工作。举几个精算主要工作的例子来看：
- 经验分析：经验分析不是单纯的结果陈列，而是要分析经验的趋势、驱动因素和预期变化，进而给出管理建议。
- 准备金评估：无论是2号文准备金、偿二代准备金，还是新的IFRS-17准备金，都是基于原则导向的，而不是规则导向的。在具体运用上，各公司会根据业务经营实际情况做出不同的准备金安排。因此，具体方案的制定、假设的设置等，会对公司利润、资本需求产生深远影响，这都需要精算人员根据具体情况给出专业化的建议。包括后续的分析，这些都不是人工智能可以完成。
- 产品开发：一是产品责任的不断创新，需要精算人员根据新责任进行风险评估，并制定相关假设；二是监管规定的不断变化，需要精算人员确保新产品满足监管规则，并运用好规则。
因此可以看到，这些工作都不是人工智能可以简单替代的。但大数据、人工智能等新科技确实为精算工作提供了一些新的发展空间，比如，是不是可以利用大数据对客户做风险分类，进而影响产品开发；经验假设如继续率、死亡率等是不是可以按照客户画像、队伍画像等分群设置。
我也建议，作为一名精算行业的从业人员需要时刻保持开放心态，主动学习，并积极拥抱新科技、新发展，不断提升精算工作效率，并不断开拓新的精算应用和服务领域。我相信，在5G、大数据、云计算、AI、区块链等新技术迅猛发展的未来，精算职业也必能迎来自身新的发展空间。
疫情突袭，直面挑战
新冠仍在全世界肆虐，国外保险业迫切希望学习中国保险业应对疫情经验，您认为新冠疫情对保险业未来的发展在哪些方面有重大影响？
新冠疫情爆发比较突然，但从当前情况来看，中国境内控制得比较不错。从国际上的发展趋势来看，目前疫情还没有明显减弱的趋势，全世界感染人数和死亡人数很多。此次新冠疫情给很多行业带来了生产经营上的困难和挑战，保险业也受到了一定的影响。从目前的赔付情况来看，国内在政府的管理下，疫情控制比较有效，赔付对于保险行业是可控的。但新冠疫情对国外的影响比较大，一些险种像业务中断险、医疗费用险赔付数额比较大。整体看，疫情对保险业带来了两方面的影响。一方面给保险行业敲响了警钟，使我们更加重视对此类极端“黑天鹅”事件的风险管理，不能对这种极端事件掉以轻心。另一方面，疫情对保险公司的资产负债表两端都有一定不利影响，但相较而言，资产端受疫情影响而引发的经济和金融波动程度更大，而负债端由于国内有力的疫情防控措施，相关风险都在可承受范围内。
目前对于保险行业来讲，主要是线下销售受到了阻力，行业的前几家公司都或多或少受到了疫情的影响。在疫情时期，销售团队没有办法线下展业，对保险销售产生了比较大的影响，平安在新业务增长上也受到了一定的冲击。但也存在一些积极面，比如线上直播展业越来越常见，目前是加快线上业务转型的大好机会。特别是中国互联网普及程度较高，为保险销售搭建了一个不错的平台，现在多家公司都在推进线上业务的发展，也取得了一些成绩。
此外，这次疫情也是一次很好的保险普及教育，公众对风险的不确定性有了更深刻和更具体的认知，后续会进一步刺激对寿险、重疾险和医疗费用险等保障型产品的需求，也会更有利于人们进行购买决策。因此，从长期看，疫情对寿险的发展有一定的促进作用。
因此，保险业更应从危机中看到机遇，把握发展契机，加快保险科技的布局和应用，在产品开发、线上线下融合、生态建设等方面着力，真正转危为机。
您刚刚提到了线上业务的转型和推动，您认为中国寿险销售渠道的模式会不会被新冠疫情所影响？是否会出现一个颠覆性的变化？
互联网保险公司的崛起都或多或少对销售模式产生了影响，新的销售模式前几年已经在不断的创建之中。这次新冠疫情迫使代理人队伍将注意力转到了线上，代理人封闭在家，没有办法见客户，都是通过线上与客户交流、增员和展业。这次疫情对于代理人队伍的线上化做了一个快速的推进，从原来的被动接受变为了现在的主动采纳，这个过程会对未来中国保险的销售模式产生比较深远的影响。但我个人认为，这种销售模式的演变不会是一蹴而就的，而是一个渐进的过程，代理人线上和线下结合的模式会成为代理人展业的一个新模式。
包括平安在内，线上的增员和展业都会成为一种常态，一种队伍可以接受的模式。
面对未来可能长期存在的利率下行趋势，以及对于全行业所带来的利润压力等问题，您认为寿险行业应该如何应对？
低利率的环境对保险行业有很大的影响。低利率环境分为几种模式，一种是V型，利率触底反弹，对保险行业来说是可控的；令人担心的是L型的，利率下滑后不再回头。这种对行业的影响是深远的，平安也是有前车之鉴的，99年6月之前销售的高利率保单在L型的利率下滑趋势下给平安带来了一个长期的利差损影响，所以平安一直十分关注利率风险的问题。现在我们注意到国际上是一个利率持续下滑的趋势，国内利率虽然有所下滑，但还在一个可控的范围之内。保险行业需要提前思考这样一个背景下业务的管理，防止利差损的出现，做好资产负债匹配、降低利润结构中对利差的依赖度。在做好资产负债匹配管理的同时，做好负债入口端的管理，如：
- 严格产品准入：在产品开发的准入指标中引入打平收益率要求，对不同久期的产品，给予不同的打平收益率上限要求。久期越长，上限越低；
- 对于对投资收益要求较高的险种，降低保证利率水平，缩短产品久期，降低利率风险暴露的程度和时间长度；
- 整体上，做好业务结构的平衡管理。比如平衡保障型和储蓄型之间的结构，平衡传统和分红、万能之间的结构；平衡长久期和短久期之间的结构；
- 做好评估利率的预测管理。
把握机遇，与时俱进
您认为现在我国精算教育有什么需要提高的地方？业界和学界应该怎么联动呢？
近年来，国际金融市场风云变幻，国际、国内监管规则不断推陈出新，诸如2号文准备金、偿二代、IFRS-17等新监管规则都在不断推动精算实践快速发展变化。大数据、人工智能和互联网等技术的兴起，也为精算实践带来新的创新空间。针对行业出现的新情况，精算教育可发挥学术研究的优势，积极参与到行业相关新实践、新课题的研究中，与时俱进，培养“懂技术、懂规则”的精算人才。
精算教育是一门偏应用的学科，需理论结合实践，精算教育建议可以在如下几个方面进行加强：
- 监管规定，尤其是与精算相关的监管规定以及应用背景的教育和培训；
- 不断增加基于中国监管要求下的准备金评估、偿付能力管理、产品开发等实践内容教育；
- 国内保险产品的现状及发展历程教育；
- 精算软件、编程语言的应用能力等。
中国的保险业经过近些年的发展，取得了举世瞩目的成绩。但从保险密度和保险深度来看，中国的的保险市场还有很大的发展空间。而中国保险业发展时间与国际发达国家相比，经历的时间还比较短，暴露的风险也比较少，积累的经验还比较匮乏。学界在研究上有得天独厚的优势，可以多研究些国际发达市场的保险经验，研究国外先进的管理经验和管理技术，包括研究国外保险市场曾经暴露出的风险和问题，让中国保险业引以为戒，帮助中国的保险业快速成长。
同时业界也可以积极与学界合作，共同研究目前保险业经营中的问题、面临的挑战，发挥各自的优势，共同推进中国保险业的发展。一方面，加强业界和学界间的互动和交流，鼓励公司管理人员到高校介绍业务；另一方面，创造高校教师到保险公司带职实践的机会，也推动和鼓励保险专业的学生到公司参与实习。
您是第一位任期两年的SOA中国委员会主席，您在任期内有哪些计划和目标？
能够受大家推举担任SOA这一期的中国委员会主席，我感到非常荣幸，也感受到了肩上的重任。
在这一任期，我希望能做好如下几件事情：
- 在SOA总部的领导下，在中国继续深入普及精算职业教育，为中国区考生和会员做好服务；
- 积极与中国精算师协会做好配合和协作，共同推动精算职业在中国的发展壮大，提升精算职业的影响力；
- 积极做好与高校的联系和协作，推动中国高校精算教育的普及水平的提升；
- 推动SOA不断加强在中国的资源投入，积极引入国际先进的精算实践经验，提升中国精算实践管理的水平。
- 在教育与研究方面，通过举办SOA中国年会，不断增进会员间的沟通交流。此外，继续推动协会举办各类讲座，通过各行业专家的经验分享，为会员提供行业发展动态、精算职涯规划、专业技能提升等方面的学习提供平台。
您对SOA中国区全体会员以及学生有什么寄语？
中国保险行业是一个高速发展的行业，准备投身或能够在这一行业奋斗，是时代赋予我们的机遇。我们要牢牢把握好这一机遇，不断与时俱进、打破局限、丰富技能、积极面对挑战、拥抱变革，为精算职业的发展、保险行业的发展和中国经济的发展贡献自已的力量！
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